溫柔但有底氣的談判術：前Nike總經理，陳淑芬老師的「同理心金三角」，教女性談出影響力

一場「被設計過」的溝通就是談判，我們每天的生活都在談判，只是不一定有察覺而已，談判溝通在家裡，孩子說：「我想再玩十分鐘。」發生在公司，主管說：「這週末可能要加班。」發生在另一本身上，老公說：「這筆預算真的有必要嗎？」

談判，其實是生活裡最常見的溝通形式，只是許多人一聽到「談判」，腦中浮現的畫面總是嚴肅、對立、甚至需要爭輸贏。

前Nike大中華區高階主管、現任光與鹽管理顧問公司創辦人 淑芬老師 卻說：「真正高階的談判，是被設計過的溝通。」

她笑著補充：「而且設計的，不只是說話技巧，而是一整套讓對方願意說『Yes』的流程。」

你也想要說話舒服，讓身邊的人願意Say Yes嗎？這集訪談必聽

從跨國企業到教練舞台：疫情帶來的轉折

淑芬老師，一位看起來陽光又開心的她曾在 聯合利華（Unilever）、百事食品（PepsiCo）、Nike 台灣與大中華總部 等跨國品牌服務近30年，擔任行銷與策略領導職務，也曾帶領團隊推出「熊寶貝香氛片」等知名產品，她一進錄音間，我就愣了一下，不是因為她的頭銜，而是她腳上的那雙粉紅色 Nike 球鞋，鞋帶上還掛著幾個小吊飾，閃閃發亮。

這位看起來陽光、開朗、親切的大姊姊，就是曾任 聯合利華（Unilever）、百事食品（PepsiCo）、Nike 台灣與大中華總部 等跨國品牌高階主管的 淑芬老師。她在這些國際企業裡打滾近30年，擔任行銷與策略領導職務，曾帶領團隊推出經典的「熊寶貝香氛片」。

我們普遍以為，能在這樣的職場環境一路走到高位，一定得有一股「氣勢」——說話要有壓力、談判要夠強硬，但她卻笑著搖頭：「談判不是靠音量，而是靠同理。」

這句話，瞬間讓我理解她為什麼能成為那麼多企業與團隊口中的「靈魂型領導者」。她的談判哲學，不是輸贏對決，而是「設計」出讓雙方都能接受、甚至願意繼續合作的方式。

那份從容，是多年經驗的累積，更是一種內在的底氣，她不會因為外界壓力而慌亂，也不靠權威壓制別人。反而用溫柔的堅定，帶領團隊一次又一次創造成果。

坐在她對面，我看見了一種我很嚮往的力量，那是媽媽、領導者、談判者，都可以擁有的溫柔底氣，也是這堂課程裡，我最想學會的事：如何不靠「強硬」，也能有力量。

疫情時她正在上海工作被封鎖在上海，得一邊搶菜、一邊照顧孩子，同時台父親離世，無法回台灣，那段低谷讓她重新審視人生重要的順序，淑芬姐說：「我問自己：如果能再出發，我想把時間用在哪裡？答案是『幫助別人成長』。」

回台後，她赴美取得 John Maxwell 領導力教練認證，開始把30年的企業經驗整理成有系統的工具。她的線上課程《用同理心談出雙贏》也在天下學習上架，引發許多女性職場學員熱烈回響。

同理心金三角：談判前的三道功課

「很多人談判會失敗，是因為一上桌就急著講自己的立場，卻沒先想清楚要什麼。」淑芬姐說其實同理心金三角是最重要的關鍵，先講自己的立場反而會把人與人的距離拉開。

她說，這三角形代表三個思考方向：

• 1.　知己：我這次談判最重要的目標是什麼？三件事裡哪一件是不可退讓的？
• 2.　知彼：對方最在意的是什麼？是成本？時程？還是面子？
• 3.　雙贏：把彼此需求交叉成一個「可行又可愛」的方案。

她笑著舉例：「以前我負責『熊寶貝』產品，有次想做成熊形香氛片，被工廠拒絕，成本太高、良率太低。後來我改成只有熊輪廓、沒有五官，一樣可愛、但難度降低，結果上市熱賣到現在，談判不是一方得妥協，而是重新設計方案取得雙方都成功。」

策略性同理：讓對方優雅下台的四步驟

淑芬老師特別強調，「溫柔」與「軟弱」是兩回事。真正的同理心，是帶著策略的理解。

她分享「策略性同理心四步驟」，適用在所有難談對象，不論是老闆、客戶、還是孩子：

• 1.　辨識對方真正的擔心（他怕什麼？）
• 2.　協助對方說出未明言的顧慮（他想維持面子或控制感）
• 3.　設計一個讓對方「贏」的劇本（讓他能優雅下台）
• 4.　保有自己的底線與替代方案（不失去自我）

她舉例：當老闆週五臨時要你重寫簡報、週末還得陪家人時，可以這樣談：

「老闆，我知道週一的報告對整個部門很重要。我今晚會先修改重點結構，讓您明天審稿；如果還需調整，我週日全天standby。但週六我已有家庭行程，希望能維持這個承諾。」

這樣的回應讓對方感受到「被支持」，也尊重了自己。「柔中帶骨，才是最有力量的溝通。」

談判羅盤：別為小勝輸掉長期關係

談判該進、該退，怎麼判斷？淑芬老師設計了另一個視覺工具談判羅盤。

橫軸代表「與對方的關係強度」，縱軸代表「議題的重要性」。

這是我在整個課程裡最受啟發的地方。因為很多時候，我們以為自己在「堅持原則」，但其實是在「浪費能量」。我們什麼都想顧好，什麼都不想放棄，結果不只談不出成果，還讓關係受傷、時間耗盡。

當我第一次看到這張羅盤時，我立刻聯想到我在做家庭理財時的一句話

「錢要花在對的地方，時間和情緒也一樣。」

高關係 × 高重要性：合作

就像家人的金錢共識。這時候不是要贏，而是要一起找到平衡的方式。我會花最多時間溝通、設計讓雙方都安心的方案，因為這段關係是長期的。

高關係 × 低重要性：讓步

有時孩子想多看十分鐘卡通、老公想吃某家餐廳，這些不影響大方向的事，放手反而更省能量。理財上也一樣，有些小錢不必斤斤計較。

低關係 × 高重要性：競爭

像是談合作條件、爭取薪水或買房子。這時要拿出數據與底線，清楚知道「我能承受的範圍」。

這不是對立，而是理性的投資判斷——每一場談判都是資源配置。

低關係 × 低重要性：放手

有些事情，不值得你花情緒。就像投資組合中不再成長的標的，該止損就止損。不是輸了，而是把能量留給更有報酬的地方。

我特別喜歡這張羅盤，因為它讓我發現，談判不只是「說話的技術」，更是一種人生資源的分配哲學。

學會在不同關係中選擇「合作、讓步、競爭或放手」，其實就像在做人生的精算。

而那份「取與捨」的智慧，正是媽媽最需要的底氣。

「有時你以為你贏了，但其實輸得徹底。孩子照你說的去睡，但之後一週都不理你，那不叫贏。談判不是一次事件，是長期信任的累積。」

最佳替代方案（BATNA）：底氣從哪裡來？

「底氣來自於你有替代方案。」這句話我聽到時，真的是點頭如搗蒜，淑芬老師分享她買房的故事。那時她看上一間房子，卻和賣方開價差距太大，連續被拒兩次。一般人這時候可能早就焦慮了，怕房子被別人買走、怕錯過機會。但她不慌，她的策略是，繼續租現有的房子，同時持續看其他物件。

「我不急，因為我有BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement，最佳替代方案）。」這個概念在課程裡被強調得很透徹：有替代方案，就有談判空間；沒退路，就會被情緒綁架。

五個月後，市場轉變，賣方急著脫手、仲介也急著成交，價格慢慢降到了她心中的區間。最後，她以「甜甜價」買到了喜歡的房子。原來談判的勝利，是從不焦急開始的。

這段故事讓我非常有感。在理財的世界裡，其實也是同樣的邏輯。很多人投資會失誤、消費會衝動、甚至在關係裡被拉扯，往往不是因為判斷錯，而是因為「太急了。」一急，就容易把手上的籌碼交出去。你越想快點贏，越容易輸。

理財也不只是錢的分配，而是選項的分配，替代方案，就是你留給自己的「第二條路」。

• •　在財務上，它可能是有備用金、有多元收入來源；
• •　在關係中，它是有自我照顧的能力，不全依賴他人給情緒安全感；
• •　在職場裡，它是不怕談薪、不怕轉職，因為你持續學習、隨時有新選擇。

有替代方案，就能談得更柔軟、更篤定，你不需要逞強，也不會委屈。

我特別喜歡淑芬老師這段買房的例子，因為它不只是談判技巧，而是一種「內在穩定」的練習。當世界不如你預期時，你依然不慌不忙。

從企業戰場到家庭現場：關係力才是談判的終極成果

談判不只是爭取，更是經營的一環。淑芬老師分享她在跨部門合作時，最重視的是「關係地圖」，在課程當中也有說明，在大型組織裡，一場談判背後有很多影響者：採購、行銷、財務、法務、物流……我會畫出權力地圖，找出誰在『咬耳朵』、誰是關鍵盟友。」

能多一個朋友，不要多一個敵人，很多時候對方升職了，反而成了你之後合作的最大助力。

淑芬老師認為女生其實天生有談判優勢，因為我們具有同理心，他說：「我也不是天生會談判，我是從一次次挫敗中長大的。不要害怕，先準備，當你有同理心時，就已經成功一半；當你有底線與替代方案時，你會更有自信。剩下的，就是練習。」

課程推薦：用30年經驗，打造你專屬的談判羅盤

這堂課是 天下學習×MY老師 聯手推出的線上課程：《用同理心談出雙贏》。

她將30年職場實戰經驗整理成6大工具×12個情境範例，從職場升遷、跨部門協作、親子溝通到伴侶協調，教你如何用「知己 × 知彼 × 雙贏」的思維，化解對立、談出長久合作。

課程亮點：

• •　金三角模型：幫你釐清談判核心
• •　策略性同理心：讓對方願意聽你說
• •　談判羅盤：找出進退與策略位置
• •　實戰模擬與練習：從會議桌到餐桌都能用

限時優惠：輸入折扣碼【珊迪兔】或【3D200】，再折300元。

談判，不只是爭取結果，更是打造影響力的開始。

學會溫柔而堅定的溝通，你不只是被看見，更能被信任。

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